KGI (Key Goal Indicator)とは、ビジネスにおいて最終的な目標を達成したかを測るための重要な指標となります。BtoBマーケティングに関わらず、ビジネスで成果を出すためには最終目標を明確化する必要があります。明確な最終目標を設定することで、無駄な打ち手(施策)や無駄予算の削減、無駄リソースのコントロールなど「やるべきではない事を組織で把握し、やるべき事を明確化する」ことができます。
KGIやKPIなどの考え方が広く知られるようになり、実際に多くの企業が取り入れるようになってきています。今回は自社にあったKGIの設定方法と目標を達成するためのコツについて解説します。
目次
KGI(Key Goal Indicator)とはなにか？
KGIとは、最終的に達成する必要がある目標を、定量的に評価する指標のことです。「Key Goal Indicator」の略で、「重要目標達成指数」と日本語で言われています。KGIは長期的な指標として設定されることが多く、数年単位での目標を示すために使われています。
BtoBマーケティングの業界ではたとえば、
・「2020年3月〜2023年3月の間で自社製品の業界でのシェア率を10%から35％まで引き上げる」
などが具体的なKGIの例となります。詳しくは後ほど説明しますが、いつまでに何をやるのかを誰でも数値で理解できるよう設定するのがKGI設定の基本です。
なぜKGI設定が必要なのか？目標設定の重要性とは
KGIが重要な理由は、冒頭でも説明しましたが企業が達成すべき目標を数値として設定し、誰が見てもいつまでに何をやるかが理解できるように明確化することです。目標を明確化することで、組織全体に自社の進むべき方向性と戦略を示し、KGIに紐づく目標設定(KPI)を各自できるようになるのです。
またKGIを設定できると、外部のステークホルダーにも「この企業はどこに向かって経営を行なっているのか」を明確に示すことが可能となります。
KGIは定量的な数値目標であり、絶対にあいまいに設定してはいけません。あいまいに設定すると人によって解釈が異なるため、組織としての足並みが揃わず目標が達成されない状況になると最終的には責任のなすりつけ合いになるようなことになりかねません。
それではどのような観点でのKGI設定をすると良いのでしょうか？
KGIの設定方法について
KGI設定方法としては、SMARTモデルが基本となります。SMARTモデルとは以下の5つの要素をKGIに入れ込むことが重要としています。
明確性(Specific)
計量性(Measurable)
現実性(Achievable)
関連性(Relevant)
期限(Time-bound)
例えば
・「2020年3月〜2023年3月の間で自社製品の業界でのシェア率を10%から35％まで引き上げる」
であれば以下のように説明ができます。
明確性(Specific)=2020年3月〜2023年3月の間でシェア率+25%
計量性(Measurable)=シェア率を10%から35％まで引き上げる
現実性(Achievable)=2019年で10％のシェア率が取れて、中小企業で+25%は現実的
関連性(Relevant)=日本の生産性向上を支援するという企業理念と合致
期限(Time-bound)=３年間での+25%
関連性(Relevant)については、企業が持つ経営理念やビジョンといったものとの関連性となるため、ここでは想定の設定として記載しています。この関連性が抜けると企業が持つ中核の思想と乖離が生まれるので重要な指標の一つとなります
KPI(Key Performance Indicator)とは? KGI達成に必要な要素
KPIとは、組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標を意味します。達成状況を定点観測することで、目標達成に向けた組織のパフォーマンスの動向を把握できるようになります。KPIも目標設定方法はKGIと同じく、SMARTモデルを念頭に置いて考えると良いでしょう。
例えば..
のようにKGIから逆算したKPIを設定することにより(実際はもっと細かくKPIを設定するのですが、今回は例なので…)、組織全体の動きに対する課題や状況を数値で見える化できるようにしておきましょう。
仮に、目標値からギャップが生まれた場合には、組織行動が当初想定の方向に向かっていないことを意味する為、活動内容を再検討する必要があります。
KGI・KPI設定の際の注意点
KGI・KPIを設定するときによくある間違いが、定量的でないものになってしまうということです。先程の例でも、SMARTモデルを無視し何となくで「自社シェア率をアップさせる」をKGIとしてしまうと、KPIの指標が各人でバラバラになってしまい「とにかく増やす」ことになってしまい、どうなればKGIやKPIが達成さなのかがわからなくなります。KGIとKPIは必ず定量的で計測可能なことを常に意識しましょう。
その他注目の指標設定OKR(Objective and Key Results)とは！？
OKR(Objectives and Key Results)とは目標の設定・管理方法のひとつで、目標と主要な結果を確認するための手法で、米国のインテル社でこの手法が開発され、GoogleやFacebookなど、多くの有名企業が取り入れていることで注目を集めています。
OKRの主な特徴と言われているのは、従来のKGIやKPIに比べて高い頻度で設定、追跡、再評価のサイクルをまわすことだと言われています。さらに、OKRのゴールはすべての従業員が同じ方向(Objective)を向き、明確な優先順位を持ち、速いペースで計画を進行することとされています。
OKRは一つのObjective（目標）に複数のKey Results（主要な結果）が付随するという形式で成り立っており、Objective=定性的な目標(シンプルでわかりやすいもの)に対して、Key Results=定量的で、期間が区切られているものになります。
一般的に1つのObjectiveに対してKey Resultsは2～5つ程度あるとよいとされています。Key Resultsが多すぎると、より複雑化しやすい傾向にあり、チーム内のコミュニケーションを阻害する可能性があると言われています。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回、主要な目標設定手法について触れましたが、この他にもまだまだ多くの目標設定方法があります。どの手法にも共通するのは明確な期間を区切り、定性的な指標とフィードバックできる定量的な指標を設定することが重要になるでしょう。